女性应学着积极、主动地谈起来。
编者按
在西方国家，社会性别与谈判研究已有多年，产生了丰富的研究成果。但相关研究在中国还不够深入。本文作者强调了两个要点：一是，尽管女性在谈判中会遇到包括“两难处境”在内的各种困难，但重要的是，女性应先学着积极、主动地谈起来；二是，女性所处的这种“两难处境”要求女性努力平衡各方观点，恰当应对各种局面，虽然艰难，但也必须尝试着做起来。
■ 李英桃
美国共和党总统候选人唐纳德·特朗普曾经给女性提出建议：“至少要有一定程度的性感”，要“善用上帝给的资本”。这一说法可以转换成这样一个问题：在谈判桌前，女性到底是否应该利用“性力量（sexual power）”？
“性力量”——女性在谈判桌上的“天然优势”？
特朗普的说法会让人联想到美国全国广播公司出品的一档职场创业型真人秀节目《飞黄腾达》（The Apprentice），特朗普正是节目中的老板和导师。
在节目第一季前四集的男、女队较量中，女生队连赢四场，而她们的战术无一例外地都与女人的“性力量”有关：她们用给男顾客拥抱、亲吻等办法，高价售卖柠檬水；通过穿着性感衣服，以及在广告中使用男人性器官的寓意等达成目标。连女队的成员都说：“我不认为那叫谈判，那根本就是色诱”。
特别值得一提的是，在第四集中，为了完成经营餐厅的任务，女队采用了美国“著名”“特色”餐厅HOOTERS的战术，穿着紧身暴露的衣服。她们还做出各种调情动作，靠与顾客拼酒来赚高附加值的酒钱……要知道，在美国，HOOTERS的营销方式本身受到很多诟病。但《飞黄腾达》的导师特朗普只重结果：看到女生队取得连胜佳绩，他总结说：“我开始考虑，以后可能再也不雇男人了。”但是，节目从第五集开始发生了变化，人员重组、男女混合，任务特质也发生了变化，不再能够单纯利用“性力量”取胜。而且，第一季最终获胜的是一位男性。
尽管《飞黄腾达》的不少情节让人偶有似曾相识之感，但节目毕竟是节目。在现实生活中，在活生生的谈判实践中，女性能否通过调情、抛媚眼这类手段，利用“性力量”影响男性对手呢？
2005年，美国杜兰大学做了一项“开拓性”调查，被调查的164名工商管理硕士研究生中有49%认为，为了获得职业上的进步，她们至少会运用10种具有性意味的行为中的一种，比如挑逗性地交叉双腿或倚靠在桌上、让男性能顺着衬衫领口看下去等。另一半人说自己从不这么做。从工资收入上看，不使用性手段的人的平均收入为75000~100000美元，而使用的则为50000~75000美元。《今日美国》在介绍这次调查的文章中特别强调，这次填补空白的调查正好反驳了唐纳德·特朗普给女性的建议。该研究的负责人说：“这真是一个女性主义的故事，因为我们认为在工作场所使用性力量的后果是消极的。”
西方的另一项调查则从不同角度提供了意见。在《时尚芭莎》的一项关于工作场所女性行为态度的调查中，受访的500个女性专业人士中有86%称，假如能够让她们晋升，她们愿意高兴地和男性同事调情。
以《时尚芭莎》的调查为切入点，美国谈判学者研究了女性在谈判桌上使用“性力量”的问题。作者首先讨论了女性利用调情来在工作中获得好处的一般看法和受过训练的专业谈判者对于调情的消极看法；接着检视了调情对谈判者印象形成的影响，以及这种做法是否有助于帮助女性在别人那里达到受欢迎程度和工作能力强弱之间的平衡。作者发现，在谈判桌前，调情既有好处也有坏处。虽然调情可以增加女性的受欢迎程度，但这么做的人会被认为比约束其“性权力”的人更不可靠。这显然是一种“两难处境”。
这样，问题好像就不仅是调情是否起作用的问题了，而是涉及社会文化、习俗对女性及其社会性别角色的期待，以及对特定领域专业性的设定问题。事实上，女性在谈判中面临各种不同类型的“两难处境”。
“两难处境”——女性在谈判中的不利地位
在西方传统的社会性别刻板印象中，存在着对男/女、男性特质/女性特质的二元对立的思维模式：女性合群、男子独断；女性是人际关系导向、关注他人福利的，男子是自我导向、聚焦任务的、注重控制和掌控他人；女性具有关怀特质、乐于助人、富于同情心，男子是富于侵略性、强力的、有决断的，等等。“女性特质”常被看作女性的优势，但事实上，这些特点在某些特定的语境中，往往成为女性发展的障碍。例如，人们常会提出这样的问题：女性热爱和平，如果第二次世界大战时她们掌握了权力，反法西斯国家是否还能取得胜利？
在这种语境中，美国女性主义谈判专家认为，女性在谈判中比男子面对更多困难：合群、倾向于通过交流进行集体决策的女领导人，可能被指责为主体性不足；但主体性强、作风独断的女领导人，又可能被批评为缺乏群体意识。再如，女领导人说话坚定果断不被看好，温柔平和也会受责难，人们更容易拒绝女性的影响，等等。女性只有在以提升他人而不是自己利益为目的进行谈判的时候，她们所表现出来的自信的讨价还价行为才能得到认可。男子和女性的行为相同，可能仅仅因为他们的性别差异而获得不同的评价，也可能因为评价者的性别差异而得到不同的评价。无论评价者的性别如何，他们都倾向于打压女性谈判者。
正是考虑到女性在谈判中面临的这种“两难处境”， 脸谱（Facebook）首席运营官谢丽尔·桑德伯格曾强调：“我们不是谴责女性不敢去谈更高的薪水，而是要承认她们在维护自己利益方面如此勉强完全是有正当理由的，因为这么做很容易让结果事与愿违。”
对谈判中“天然优势”与“两难处境”问题的再思考
通过前面的分析，笔者希望在此着重谈几点想法。
第一，尽管女性在谈判中是否应调情、施展女性“性力量”问题上面临“两难处境”，但从整体来看，女性主义学者对于女性在谈判中利用此类手段达成目标持反对立场。女性主义学者强调的“两难处境”所涉及的更多是性别刻板印象给女性参与谈判带来的障碍和困境。
第二，前文提到杜兰大学的实验结果是，使用“性力量”的女性普遍收入少、地位低。对此可以有一种解释：收入少、地位低的女性，正是因为并没有更有力的讨价还价的条件，所以才在谈判中利用调情等“性力量”。“性力量”可能会被想象成才华不足时的补充力量，尽管其有潜在的危害性。
第三，2016年6月27日的英国《每日邮报》刊出《这是通往成功的穿着秘密吗？》一文，报道了黎第四大学的研究人员所做的一项研究显示，求职者在简历上使用穿着低胸上衣的照片，可以增加面试机会，竟然高达普通装束的5倍之多。相关研究者称，“这个结论相当令人震惊且影响消极，但不必太吃惊——它们需要我们做进一步研究。”看样子，无论是对研究者还是大众传媒，关于谈判桌上“性力量”的讨论还远没有结束。
在西方国家，社会性别与谈判研究已经开始多年，产生了丰富的研究成果。相关研究在中国还不够深入。笔者倾向于强调两个要点：一是，尽管女性在谈判中会遇到包括“两难处境”在内的各种困难，但重要的是，女性应先学着积极、主动地谈起来；二是，女性所处的这种“两难处境”要求女性努力平衡各方观点，恰当应对各种局面，虽然艰难，但也必须尝试着做起来。加油！
（作者为北京外国语大学教授、博士生导师）
