■ 中国妇女报·中国妇女网记者 李雪婷
为何to B今年这般火？
对于创投界来说，今年绕不过去的一个话题就是to B（企业服务）战略的崛起。普华永道今年11月发布的一份调研报告显示，从行业分布以及投资热点看，2018年和2019年两年中，企业服务行业的独角兽企业数量都以12%的比例占据主导位置。在日前召开的“2019（第十八届）中国企业领袖论坛”中，“掘金to B市场”也成为与会企业家及投资人热议的话题。
企业服务市场正在成为巨头的新宠，不管是阿里、百度还是腾讯，都在调整组织架构，纷纷推出了to B的战略，全面拥抱产业互联网，同时，越来越多的创业公司也在抢滩企业服务市场。投资人闻风而动，投资风向做出相应转移。创世伙伴资本主管合伙人周炜谈到，以前投to B的份额大概在30%，但从去年开始已经基本和to C平分秋色。金沙江创投主管合伙人朱啸虎更是表示，今年投资金额的70%在to B上。
那么，这一轮to B市场的投资逻辑是什么？创业机会又在哪里？
小企业愿意付费，这个行业就爆发了
在朱啸虎看来，中国to B市场可提升的空间很大。对比中美两国市场，他列举了一系列数据：从企业总市值来看，在消费互联网领域，中国所有的消费互联网的企业市值，差不多是美国的1/2～1/3左右；在金融科技领域，这个比例在1/5左右；但在企业服务领域则是1/100。“过去十几年，中国投资人的钱全部都是从消费互联网上赚的，但是未来十年，我们相信中国企业服务可以为中国投资人带来更多价值。”
他同时指出，to B市场发生变化，背后有两个重要的因素。一是之前盗版软件的存在导致很多中小企业不愿意花钱去购买企业服务软件，而今天所有软件在云端，没办法盗版，所以必须花钱购买服务。第二点就是企业一线员工工资成本快速上涨，另外，员工招聘难度也在加大，企业服务软件随之开始值钱，“企业服务在中国开始进入一个大的发展浪潮。”
周炜判断，“小企业如果愿意为此付费，to B产业就会爆发。”由此，他希望准备发力to B市场的创业企业重点去解决两个问题：第一是到底为客户创造了多少价值，客户是否愿意付钱；第二是企业所用的技术是否足以解决问题，以及企业在对待技术的观念上是否作出改变。“现在想让小微企业为你掏钱，提供的东西就必须要更直截了当。”
to B企业还有哪些机会？
面对愈加升温的 to B市场，创业企业还应该从哪里找机会？在二手车领域创业这几年，大搜车创始人、CEO姚军红观察到，以往的创业企业所采取的在一个环节做深做透以此切入行业的做法，得到的结果都不太好，所以现在大搜车是在整个垂直领域的多个环节构建深度链接，以期形成一个大的体系。
他认为，B端存在需要客源、需要货源、需要提升自己的能力、需要钱这四个需求，缺客和缺钱这两个需求可替代性强，to B的创业可以从解决缺能力和缺货源入手，为企业整合供应链和提供数字化赋能
敦煌网创始人、CEO王树彤深耕to B市场多年，她希望大家转变以前认为一想到to B都是那些大块头、重资产、周转慢的传统企业的观念，随着互联网发展技术突飞猛进，已经极大地模糊了买和卖的界限，降低了小微企业做全球贸易的门槛。今天即便是夫妻店，也可以在诞生第一天足不出户做全球贸易。
她认为to C的思维完全可以应用到to B业务，“比如互联网平台化打法、千人千面的客户体验打法。”
美菜网创始人、CEO刘传军指出，过去十几年中国餐饮业一直没有成长出太多大型企业，重要原因是缺少强供应链企业提供服务，“一家餐厅在北京发展很好，要去广州开店，就要重新建立自己的供应链，找采购、买商品、建立自己的仓库。”所以，他认为从餐饮的发展角度，非常需要一个全国性、标准化、实力强的供应链公司。他预测中国餐饮业在未来十年会快速集中，甚至可能会出现新的十家百亿美元估值餐饮企业，其中的关键在于，必须有人提供供应链服务。“对于任何一家餐厅来说，只要负责开好门店、服务好顾客就可以了。”刘传军认为，这里面孕育了非常多的机会。
长期价值主义，深耕行业
融贯电商创始人、CEO姚晓菲在今年成为联合国贸发会首任“数字经济女性领袖倡导者”，其创立的企业目前是国内头部医药电商企业，已经覆盖了30个省份，2018年线上交易额突破1000亿。在她看来，“随着共享经济、新经济模式的诞生，to C还是to B要看它处于产业链条的需求侧还是供给侧”。
从创立就开始经营企业采购服务的阳光印网创始人、董事长张红梅表示，切入到to B领域首先应该考虑的就是供应链问题。“供应链搞定之后才开始扩充我们的SKU。”她介绍说，现在阳光印网除了做企业全品类的定制业务，还开始提供供应链成本优化咨询服务。能够为用户节约成本和时间，其实就是为其创造价值，在她看来，“to B是一个存量市场，谁把这个效率用好，这个企业就会产生价值、发挥价值。”
王树彤希望创业者能够怀有长期价值主义，有耐心和定力去深耕产业，“对于中国创业者来说，上半场是流量经济，到了下半场不能单靠一个点子杀入一个新的赛道，而是需要在这个赛道里面沉得下去，挖掘出更多价值空间。”
